Como calcular o impacto da Reforma Tributária no preço de venda dos seus produtos e serviços

O susto na planilha de precificação

Mariana Figueiredo acordou cedo numa segunda-feira de abril com uma planilha aberta no notebook e uma sensação incômoda no estômago. Ela é sócia de uma pequena distribuidora de insumos para a construção civil no bairro da Compensa, em Manaus, e passara o fim de semana tentando entender por que a margem operacional do trimestre havia encolhido quase três pontos percentuais sem que o faturamento tivesse caído. Os custos de aquisição estavam estáveis. A folha de pagamento também. O problema estava na formação do preço de venda, ou melhor, no que ela ainda não sabia calcular direito.

Um contador amigo lhe havia dito, de passagem, que “a Reforma Tributária vai mudar tudo”. Mariana sabia que a mudança estava chegando, mas achava que ainda havia tempo. Afinal, 2033 parecia distante. O que ela não percebia é que o impacto no preço de venda começa muito antes disso, e as empresas que não se prepararem hoje podem chegar a 2027 com a precificação completamente descalibrada.

A história de Mariana não é isolada. Em Manaus, onde o ambiente tributário já é singular por conta da Zona Franca, a Reforma Tributária cria uma camada adicional de complexidade que poucos empresários ainda compreendem com clareza suficiente para agir.

A virada: por que o problema é urgente agora

A Emenda Constitucional 132/2023, promulgada em 20 de dezembro de 2023, criou o arcabouço constitucional do novo sistema tributário brasileiro. Em seguida, a Lei Complementar 214/2025, publicada em 16 de janeiro de 2025, regulamentou os três novos tributos: a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços, de competência federal), o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços, de competência estadual e municipal) e o IS (Imposto Seletivo, que incide sobre produtos prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente).

O cronograma oficial, previsto nos artigos 339 a 341 da LC 214/2025, estabelece que já em 2026 haverá um período de teste com alíquotas reduzidas de CBS (0,9%) e IBS (0,1%), com os respectivos créditos compensáveis. Em 2027, a CBS plena de 9,25% começa a substituir gradualmente o PIS e a COFINS. Entre 2027 e 2032, os dois sistemas, o antigo e o novo, coexistirão simultaneamente, com redução anual das alíquotas antigas. Em 2033, PIS, COFINS, ICMS e ISS serão extintos definitivamente.

O risco real para o empresário não está apenas em 2033. Está em como ele vai precificar seus produtos e serviços durante os seis anos de transição, quando dois sistemas tributários coexistirão e os custos da cadeia de fornecimento estarão em constante recalibração.

A alíquota de referência combinada de IBS e CBS é estimada em torno de 28%, a definir em lei complementar. Para fins de comparação e planejamento, essa estimativa já precisa entrar nos modelos de precificação das empresas, especialmente porque o novo sistema é estruturado sobre o princípio da não-cumulatividade plena, o que muda radicalmente o comportamento dos créditos tributários ao longo da cadeia produtiva.

O que muda de verdade no cálculo do preço de venda

O fim da cumulatividade escondida

No sistema atual, boa parte das empresas, especialmente as do Simples Nacional e as do regime de lucro presumido, convive com tributos que não geram crédito integral em todas as etapas da cadeia. Isso significa que o custo tributário se acumula no preço final sem aparecer explicitamente em nenhuma nota fiscal. O comprador paga pelo imposto que o fornecedor pagou, que pagou sobre o imposto do fornecedor anterior, e assim por diante.

Com a não-cumulatividade plena da CBS e do IBS, esse mecanismo muda: o crédito será aproveitado em todas as etapas da cadeia, de forma ampla. Para o empresário, isso significa duas coisas simultâneas e aparentemente contraditórias: o custo tributário da sua operação pode cair, mas o custo tributário que você enxerga no preço do seu fornecedor também vai mudar. Recompor a margem sem entender esse movimento é navegar no escuro.

O split payment e o fluxo de caixa

A partir de 2027, o recolhimento de IBS e CBS passará a acontecer de forma automática no ato do pagamento, por meio do mecanismo denominado split payment. Na prática, quando um cliente pagar uma nota fiscal, o valor correspondente aos tributos será separado e repassado diretamente ao fisco, sem transitar pela conta corrente da empresa.

Para quem hoje usa o saldo do período entre o faturamento e o vencimento do imposto como capital de giro, prática comum em micro e pequenas empresas, o impacto no fluxo de caixa pode ser significativo. E esse impacto precisa ser considerado na formação do preço de venda.

Regimes diferenciados e a Zona Franca de Manaus

Setores como saúde, educação, transporte coletivo e agronegócio terão redução de 60% nas alíquotas de CBS e IBS, conforme o artigo 9 da LC 214/2025. Para empresas nesses segmentos, o cálculo de precificação tem uma trajetória diferente das demais.

Para empresas situadas em Manaus, há ainda um elemento decisivo: a Zona Franca de Manaus é explicitamente protegida pelo artigo 92-A do ADCT, inserido pela EC 132/2023. Os incentivos fiscais federais estão garantidos por no mínimo 50 anos, e a LC 214/2025 assegura diferimento e regime especial para as empresas da ZFM. Isso significa que o empresário manauara precisa avaliar como os benefícios da ZFM interagem com o novo sistema de créditos antes de recalcular qualquer margem.

O caminho: como começar a calcular o impacto

Não existe uma fórmula universal, porque o impacto da Reforma Tributária no preço de venda depende de variáveis específicas de cada negócio: regime tributário atual, posição na cadeia produtiva, perfil dos fornecedores, mix de produtos e serviços, e eventual enquadramento em regimes diferenciados. O que é possível afirmar com base na legislação vigente é que o processo de recalibração envolve, no mínimo, quatro etapas:

• Mapeamento da carga tributária atual: identificar com precisão quanto de PIS, COFINS, ICMS e ISS está embutido hoje no custo dos insumos e no preço de venda final.
• Projeção da carga no novo sistema: estimar como CBS e IBS vão substituir esses tributos ao longo do período de transição, considerando os créditos que passarão a ser aproveitáveis.
• Análise do impacto no fluxo de caixa: avaliar como o split payment e a extinção gradual dos tributos atuais afetarão o capital de giro e, por consequência, o custo financeiro embutido no preço.
• Revisão da margem e da política comercial: com os números ajustados, revisar os preços de venda, as tabelas comerciais e os contratos de médio e longo prazo antes que os concorrentes façam isso primeiro.

É importante reconhecer que parte dessas projeções ainda depende de regulamentação complementar. A alíquota exata do IBS por estado e município, por exemplo, está a definir em lei complementar. O mesmo vale para algumas especificidades dos regimes diferenciados. Isso não significa paralisia, significa trabalhar com cenários conservadores e revisá-los à medida que a regulamentação avança.

A Bono Conta como parceira nesse processo

Foi exatamente para ajudar empresários como Mariana a enfrentar esse cenário que a Bono Conta, escritório de contabilidade consultiva estratégica de Manaus, desenvolveu o programa Rota Reforma Tributária: um processo estruturado em três etapas, diagnóstico, planejamento e acompanhamento, desenhado para empresas que precisam entender o impacto real da mudança na sua operação específica, e não apenas receber uma explicação genérica sobre a lei.

Além disso, o serviço de Double Check Fiscal da Bono Conta realiza uma auditoria preventiva das obrigações tributárias atuais, identificando inconsistências e oportunidades de crédito que muitas vezes já existem no sistema atual e que precisam ser aproveitadas antes que o período de transição comece a embaralhar os registros. Para uma empresa que vai reconstruir sua precificação, ter o passado tributário auditado é um ponto de partida indispensável.

A Mariana, quando finalmente agendou uma conversa com a Bono Conta, descobriu que parte da erosão de margem que ela havia identificado na planilha era resultado de créditos de PIS e COFINS não aproveitados nos últimos dois anos. O recalibramento do preço de venda veio depois, mas fundamentado em números reais, não em estimativas.

Conclusão: o melhor momento para calcular é antes que o mercado te force

A Reforma Tributária brasileira é a maior mudança no sistema fiscal do país em mais de trinta anos. Para o empresário que precifica produtos e serviços, ela representa tanto um risco, se ignorada, quanto uma oportunidade de ganhar competitividade sobre quem não se preparou.

O período de teste com as novas alíquotas começa em 2026. Falta menos de um ano. Empresas que chegarem a esse momento sem ter revisado sua estrutura de custos e sua política de preços correm o risco de ajustar margem na marra, sob pressão de mercado e sem planejamento.

Se você é empresário em Manaus e ainda não sabe como a Reforma Tributária vai afetar o seu preço de venda, esse é o momento de descobrir, com calma, com dados e com apoio técnico especializado.

Entre em contato com a Bono Conta e agende uma conversa inicial sem custo. A equipe está pronta para fazer o diagnóstico da sua situação e construir um plano de ação específico para o seu negócio.

• Telefone: (92) 3199-5696
• E-mail: contato@bonoconta.com.br
• Site: bonoconta.com.br

Referências

• Emenda Constitucional 132/2023, EC 132/2023, Planalto.gov.br
• Lei Complementar 214/2025, LC 214/2025, Planalto.gov.br
• Ministério da Fazenda, Reforma Tributária, Fazenda, Reforma Tributária
• Portal do Comitê Gestor do IBS, https://www.gov.br/ibs
• SUFRAMA, Superintendência da Zona Franca de Manaus, https://www.gov.br/suframa
• Receita Federal do Brasil, Receita Federal